Introducción:
La negociación es una habilidad esencial en el mundo empresarial y en la vida cotidiana, ya sea que estés tratando de cerrar un trato con un cliente, resolver conflictos internos en tu organización o alcanzar acuerdos con proveedores.
Contar con un enfoque estructurado puede marcar la diferencia entre un resultado favorable y una negociación frustrante, uno de los métodos más conocidos y efectivos es el Método de Negociación de Harvard, desarrollado por el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.
Método:
1 Separa a las personas del problema
El primer principio del Método de Negociación de Harvard es separar a las personas del problema, es importante reconocer que las emociones y los intereses personales pueden influir en la negociación, al abordar los problemas de manera objetiva y centrándote en los intereses comunes, puedes evitar que las emociones interfieran en el proceso de toma de decisiones.
Además, es fundamental que establezcas una comunicación abierta y respetuosa con la otra parte, fomentando así un ambiente propicio para el diálogo y la colaboración.
2 Enfócate en los intereses
En lugar de centrarte en las posiciones iniciales, el Método de Negociación de Harvard sugiere explorar los intereses subyacentes de ambas partes.
¿Cuáles son las necesidades, deseos y preocupaciones reales de cada uno? Al comprender los intereses en juego, puedes buscar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes de manera efectiva.
En lugar de ver la negociación como una competencia donde uno gana y el otro pierde, se busca un enfoque de "ganar-ganar" que genere valor para ambas partes involucradas.
3 Genera opciones de beneficio mutuo
Una vez que hayas identificado los intereses de ambas partes, es el momento de generar opciones de beneficio mutuo, la colaboración y la creatividad son fundamentales en esta etapa, busca soluciones que puedan satisfacer las necesidades de ambas partes y crea un ambiente propicio para la generación de ideas.
Mientras más opciones se presenten, mayor será la probabilidad de encontrar una solución que sea aceptable para ambas partes.
4 Establece criterios objetivos
El Método de Negociación de Harvard enfatiza la importancia de establecer criterios objetivos para evaluar las opciones generadas, al contar con criterios claros y razonables, es posible evaluar las propuestas de manera imparcial y evitar la toma de decisiones basadas únicamente en preferencias personales.
Los criterios pueden incluir estándares de mercado, precedentes históricos o cualquier otro factor relevante que ayude a determinar qué solución es más justa y equitativa.
5 Desarrolla una solución equitativa
La última etapa del Método de Negociación de Harvard consiste en desarrollar una solución equitativa que satisfaga los intereses de ambas partes, esto implica discutir y revisar las opciones generadas, teniendo en cuenta los criterios establecidos.
Es fundamental que mantengas un enfoque colaborativo y buscar el consenso en lugar de imponer una solución unilateral, al finalizar la negociación, es importante documentar los acuerdos alcanzados y establecer una base sólida para una relación de trabajo continua.
Conclusión:
El Método de Negociación de Harvard proporciona un enfoque estructurado y eficaz para abordar las negociaciones, al separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses, generar opciones de beneficio mutuo, establecer criterios objetivos y desarrollar soluciones equitativas, se puede lograr un acuerdo exitoso y duradero.
Al dominar este método y practicar sus principios fundamentales, estarás mejor preparado para enfrentar los desafíos de la negociación y alcanzar resultados satisfactorios tanto para ti como para la otra parte involucrada.